"Пожалуйста, заходите в наш фондовый магазин"
Мэтью Орр, рассказавший мне историю об отставном майоре, извинявшемся за то, что может инвестировать всего 300 тысяч фунтов, работает управляющим директором сети фондовых магазинов под названием Killik & Со. Главный офис компании расположен рядом с вокзалом Виктория в довольно величественном здании.
Девушка за стойкой администратора спросила меня: "У Вас есть свой брокер, через которого Вы ведете дела?" Вошла женщина средних лет в джинсах и сообщила, что у нее назначена встреча с ее брокером. Каждые 2-3 минуты заходил очередной посетитель, желавший поговорить со своим брокером.
Орр худощав и хорошо развит физически. Ему нравится улыбаться и он явно хороший продавец. Он также влюблен в свою работу. "Думаю, я серийный предприниматель", – сказал мне Орр. Он начал свою карьеру в Сити в обычной брокерской фирме, но на этом не успокоился. В 1985 году Орр открыл сеть фондовых магазинов в универмагах Debenhain's. "Они работали в 1985 и 1986 годах, а затем случился 1987 год, и наступило гнетущее затишье".
Орр объединился с Полом Килликом, который был его боссом в традиционной брокерской фирме, и они открыли фондовый магазин в Челси. Няня Мэтью была в это время без дела, поэтому она отвечала на телефонные звонки и печатала документы. «Мы оба горели желанием сделать фондовые инструменты и акции доступными, и наша уверенность подкреплялась историческим багажом брокерского дела и такими компаниями, как Capel, которые, если к ним приходил человек, желавший инвестировать 50 тысяч, приносили извинения и просили зайти к ним, когда у него будет более солидный капитал".
Одной из их первых клиенток была аристократичная пожилая дама, страдавшая болезненным влечением к азартным играм. Она постоянно проигрывала, но находила утешение в том, что брокеры "всегда предлагали ей бесплатный бокал шампанского". По мнению Орра, в этом нет ничего удивительного, раз они вытрясли из нее столько денег.
"Когда мы открылись, нас полностью игнорировали. Никто в Сити не думал, что наш бизнес пойдет, и мы сможем делать на нем деньги. Нашу затею считали вульгарной и сумасшедшей". Им пришлось доказывать преимущества своей фирмы. Орр считает себя очень выносливым в конкурентной борьбе (в университете он увлекался греблей) и с удовольствием говорит, что теперь у Killik & Со. 11 магазинов и 25 тысяч клиентов, "а активы компании, которыми мы управляем по поручению клиентов, составляют £1,1 млрд." В 1999 году прибыль компании превысила £3 млн., а оборот составил около £13 млн.
"Одна из прелестей быть самому себе начальником заключается в том, что решения принимаешь ты сам, В крупных компаниях это невозможно. Если у тебя появляется хорошая идея, она должна быть утверждена полудюжиной различных комитетов, а здесь у меня такой скованности нет", – сказал Орр.
Магазины фирмы Killik находятся в районах проживания среднего класса, таких как Хэмпстед, Баттерси и Челси, где у людей скорее доходы, а не состояния. "Но я предпочел бы иметь клиентом 40-летнего мужчину, зарабатывающего 60-80 тысяч фунтов в год, способного откладывать 10 тысяч фунтов ежегодно и заинтересованного в росте этих вложений при небольшом риске, чем майора, желающего вложиться исключительно в "голубые фишки", – заметил Орр. В течение жизни клиента накопления будут значительными.
Орр отрицает, что основным его мотивом были деньги. Когда они достигли успеха, компании предлагали им продать их фирму за большие деньга, но Орр отказывался. "Я не могу работать по найму", – пошутил он.
Основным искусством его бизнеса является культивация взаимоотношений. "Люди проникаются доверием не сразу. При первом звонке человек обычно говорит, что у него есть 6 тысяч фунтов для инвестирования и он хотел бы вложить их в PEP, чтобы попробовать. Затем, когда через несколько месяцев с PEP все в порядке, и акции идут вверх, этот человек звонит и говорит следующее: «Кстати, у меня 10 тысяч фунтов вложены в строительное общество. Может быть, посоветуете, что с ними делать?» Человек, впервые входящий в мир брокерского бизнеса, боится, что этот мир элитарен, а также того, что его обманут". Орр не отрицает, что его клиенты хотят сделать на инвестициях деньги, но многие из них также хотят понять принцип работы рынка и возможности, которые он предоставляет.
Фирма Killik берет на работу мужчин и женщин, умеющих строить взаимоотношения с клиентами. "Минимальные требования – диплом о высшем образовании и соответствие условиям БУБЖ, что расшифровывается как Бедный, Умный и с Большим Желанием стать богатым. Мы не стремимся нанимать выпускников традиционных привилегированных школ. Чаще всего мы берем на работу людей, желающих сменить профессию. У нас, например, работают несколько бывших военных, служивших в армии по краткосрочным контрактам. Есть также люди, получившие дипломы инженеров, но осознавшие, что эта сфера деятельности не приносит хороших денег. Есть и бухгалтеры, которым наскучило это занятие. Мы также берем людей, работавших ранее с частными клиентами".
Каждый клиент получает своего "прикрепленного брокера", – рассказывал Орр. "И мы сами звоним клиентам. В девяти случаях из десяти брокер при таком звонке сообщает хорошую новость, докладывая клиенту, что акции ВТ выросли в цене, или спрашивает, не интересуют ли клиента такие-то акции». Такой контакт имеет двойную цель – бизнес и человеческий фактор.
Орр утверждает, что без брокера инвесторы могут чувствовать себя хорошо и работать на рынке в американском стиле, когда брокер "только исполняет" поступившее поручение, только во время "бычьего" рынка. Однако "когда на рынке случается крах, все меняется. Например, когда в сентябре 1998 года рынок закачался, фирма Charles Schwab получила 2500 звонков от людей, осуществлявших через нее покупку и продажу акций. Они спрашивали, что происходит и что им следует делать – продавать или покупать". Но Schwab не могла дать им совет, поскольку услуги компании предусматривали лишь исполнение ордеров клиентов Мораль проста. Клиентам нужны брокеры, но хорошо обученные брокеры.
Обучая на фирме новых сотрудников брокерскому делу, "мы закладываем в них основы, опираясь на которые они могут давать рекомендации. И они имеют право на свое собственное мнение, иначе они будут всего лишь глашатаями чужих идей. Я вполне допускаю ситуацию, в которой на абсолютно законных основаниях один из моих брокеров может порекомендовать своему клиенту продать акции Glaxo, а другой брокер в это же самое время будет предлагать другому клиенту сыграть по акциям Glaxo на понижение".
Орр признает, что иногда отношения брокера с клиентом не складываются. "Мне звонят клиенты и говорят, что им просто не нравится определенный брокер. В этом случае мы обычно меняем прикрепленного к клиенту брокера".
|
