Как строить отношения со своим брокером
Финансовые организации становятся все более напористыми в отношениях с компаниями, в которые они инвестируют. Если вы мелкий инвестор, не следует ожидать, что компании, в которые вы инвестируете, будут прислушиваться к вашему мнению. Однако нет никаких причин, способных помешать вам проявить твердость со своим брокером, и вы вполне можете рассчитывать на то, что он или она прислушаются к вам и вашим инвестиционным потребностям. Не используйте в разговоре извиняющийся тон, объясняя, что у вас для инвестирования всего лишь такая-то сумма, с чем когда-то столкнулся Орр. Если у вас с брокером договор на консультационные услуги, пользуйтесь его советами, но не считайте их предписанием, которое следует исполнять. У брокеров, как я показал в этой книге, есть свои собственные интересы.
Мои беседы с брокерами ясно показали, что клиенты в общении с ними должны стараться удерживать инициативу в своих руках. Брокеры явно предпочитают дискреционные счета, управляя которыми они не обязаны подкреплять анализом каждую проведенную сделку, и в особенности потому, что такие клиенты в Целом гораздо более снисходительны в оценках конечных Результатов. Killik была единственной компанией, из которой я вышел с ощущением, что они относятся к общению с клиентами как к насущной необходимости, возможно, отчасти от того, что фирма считает обучение клиентов одной из своих задач в этом бизнесе.
Если ваш счет дискреционный, задайте себе вопрос, почему вы не хотите возложить на себя повседневную ответственность за свои деньги. Ведь ничто не мешает вам обговаривать с брокером ваши общие дела, когда он звонит вам и предлагает интересные идеи, но нуждается в вашем согласии на их осуществление. Если у брокера действительно есть надежные причины для открытия позиции по какой-либо бумаге, он сможет объяснить это вам.
Держите себя на высоком психологическом уровне. Определите тип личности вашего брокера. Попробуйте следующее. Предложите ему или ей леденец на палочке. Если брокер медленно сосет леденец, все в порядке. А если откусывает от него кусочки и глотает их, остерегайтесь. Он невыдержан, принадлежит к оральному типу личности и может проиграть много ваших денег. (Я не утверждаю, что этот тест абсолютно надежен, и, естественно, для его проведения вам нужно встретиться с вашим брокером лицом к лицу. А для многих клиентов брокер является лишь голосом в телефонной трубке).
Звучит иронично, но иногда, когда брокеры испытывают давление, многие начинают подчеркивать, что их общение с клиентами практически имеет характер общения врача со своим пациентом. Психологи знают, что при таких контактах эксперт обладает – и чувствует это – реальной властью над своими клиентами. Это имеет смысл и вполне приемлемо, если экспертом является человек, к которому вы пришли, чтобы получить лечение. Но это не имеет смысла и неприемлемо, если экспертом является человек, к которому вы обратились за финансовым советом. Однако такие странные властные отношения устраивают брокеров и финансовых консультантов в современных условиях, казалось бы, более демократичного инвестиционного климата. Имея тысячи клиентов, профессионалы любят показать им, что, беспокоя своего брокера, клиенты ведут себя несколько навязчиво, причиняя ему неудобства; заставить вас почувствовать, что не следует беспокоить своего доктора по пустякам. Этот доктор-брокер – прекрасно обойдется без ваших благодарностей, и все они знают это.
Бейте своего брокера его же оружием. Вспомните закон Йеркса-Додсона, о котором я говорил, и поинтересуйтесь, какой стресс испытывает ваш брокер. Если брокер начнет отшучиваться, следует забеспокоиться. Такого рода шутки, скорее всего, являются защитой и дают основания полагать, что он действительно испытывает стресс. Не следуйте рекомендациям брокера, испытывающего стресс.
Будьте практичны. Многие брокеры, особенно небольшие брокерские конторы, но не те, которые оказывают только услуги по исполнению биржевых ордеров, дадут вам бесплатный совет, если вы позвоните, чтобы обсудить конкретную сделку или варианты сделок. У вас есть 5 тысяч фунтов. Что покупать? Dixons или British Airways?
Важно также почувствовать, является ли ваш собеседник в целом оптимистом или пессимистом, и насколько устойчива эта черта характера. Чтобы выяснить этот вопрос (кстати, вполне разумный вопрос, который брокеры и другие профессионалы в области финансов, могут задать сами себе), можно спросить следующее:
• Вы всегда ощущали себя оптимистом? Если да, не можете ли Вы вспомнить какой-нибудь случай, когда испытывали пессимизм?
• Вы всегда ощущали себя пессимистом? Почему Вы придерживаетесь такого настроя на длительном "бычьем" рынке?
Психологи, предлагающие жесткие и рамочные критерии, поступают неразумно, но, вообще говоря, меня больше беспокоят перманентные оптимисты, потому что они будут отрицать наличие "медвежьего" рынка, пока не станет слишком поздно. Пессимизм был разумной реакцией на ситуацию в период между декабрем и апрелем 2001 г. Перманентные пессимисты тоже вызовут у меня беспокойство. Возможно, они смогут правильно оценить фундаментальные показатели и справедливые цены бумаг, но они не очень способны понимать "настрой" рынка или настроения толпы.
Пристли был прав, когда говорил, что в долгосрочном плане рынок вырос, однако не следует забывать и другое менее известное высказывание Кейнса: "Долгосрочный период представляет собой непрерывный ряд краткосрочных периодов" (которое, возможно, является более практичным советом, чем его знаменитая фраза, гласящая, что "в долгосрочной перспективе мы все умрем").
Не пугайтесь брокеров. Эго они существуют для вас, а не вы для них.
|
