Глава 16. Переведите свой счет в другую компанию!
Когда Джеймс Дюбуа закончил свой последний разговор с Линдой Дэдини и положил трубку телефона, он чуть ли не плакал.
Для него, конечно, не в диковинку было получать словесную порку от разъяренных клиентов — в сущности, в последнее время это происходило так часто, что он научился просто отключаться. Но с этой клиенткой дело обстояло иначе. Она ни разу не повысила голоса. Она даже не ругала его. Она только приводила факты — со спокойной точностью и холодной логикой. Она назвала это «скучным перечислением злоупотреблений», и казалось, она знает обо всех трюках — планах продаж, чеках на получение крупных премий за выполнение планов продаж и даже об отпуске в Club Med.
Он бессильно откинулся на спинку стула, отчаянно пытаясь восстановить свое самоуважение. Это не он, Джеймс Дюбуа, делал все эти вещи, это была другая личность. Настоящий Джеймс Дюбуа, говорил он себе, это тот парень, который тренирует футбольную команду в Роквил Сэнтер, в Лонг-Айленде, который каждое лето возит детишек на Джоунз Бич. И в результате он пришел к выводу, что плохой парень — это совсем не Джеймс Дюбуа, плохой парень — это сама система.
Что он подразумевал под этой системой? Это был мир, в котором много лет назад он был рожден брокером, в маленькой фирме на Уолл-Стрит. От него и еще десятка других продавцов в его отделе требовалось появляться на работе ровно в 8 часов утра. Затем, едва они входили в дверь, они должны были делать кое-что, чего никто не мог бы ожидать в любом другом современном офисе: они должны были снимать обувь!
Их начальник просто уносил всю обувь и не возвращал ее брокерам до тех пор, пока они не выполняли свои минимальные квоты продаж на этот день. Они распространяли не только копеечные акции, но и акции взаимных фондов, которые требовали с инвесторов вперед оплату огромных комиссионных. Они продавали все, что могло принести крупное вознаграждение или надбавки.
В обычный день пара наиболее отличившихся продавцов из их группы, выполнив свои планы продаж к часу дня, отправлялась в одну из самых популярных на Уолл-Стрит пивных и заказывала себе ланч с двумя кружками пива. Все остальные должны были оставаться практически прикованными к своим столам и работать до полуночи, ведя телефонные переговоры с Западным побережьем и Гавайями.
До сих пор Дюбуа не мог забыть два самых ярких впечатления, вынесенных из опыта той работы — вонь потных носков и полнейшее унижение. Тем не менее, этот опыт дал ему незабываемый урок: продай или умри.
Когда он перешел на работу в фирму Harris & Jones, он обнаружил, что ее менеджеры не применяют такую тактику продаж, и все же цель и стратегия фирмы Harris была все та же — продавай, продавай и продавай. И как же это сделать? Только заставляя клиента покупать, покупать и покупать.
Но как бы там ни было, размышлял он, а Линда Дэдини была неправа, неправа и неправа. Казалось, что она обвиняла его лично. Но если бы только она дала ему хоть полшанса, он смог бы рассказать ей, как работает эта система. Он объяснил бы ей, что если виноват хоть кто-нибудь, тогда надо обвинять всех — в том числе, как он считал, и покупателя. «Вы сами принимали свои решения, — бормотал он, словно все еще держал трубку в руках. — И если вы потеряли деньги, то в этом вы сами, черт возьми, виноваты!»
Успокоив себя таким образом, он почувствовал себя гораздо лучше. Через несколько дней он снова достиг своих максимальных уровней продаж. Но все это было впустую. Объем первичных эмиссий акций, которыми занималась фирма Harris & Jones, уменьшился на 81%, поэтому компания уволила 10 тыс. служащих, и Дюбуа оказался одним из первых. Другие фирмы Уолл-Стрит делали то же самое.
Дюбуа оказался на улице. Даже в ситуации медвежьего рынка он понял, что ему нужна какая-нибудь новаторская стратегия поиска работы. Напрямую соревноваться с тысячами других уволенных специалистов по продажам акций было бессмысленно. Вместо этого ему следовало бы попробовать заняться исследованиями или аналитикой. В этой сфере тоже произошли сокращения, но однажды в своей карьере он уже был близок к тому, чтобы стать экономистом-аналитиком, и теперь он решил, что настало время вернуться к этому.
Он стал перебирать в памяти своих знакомых, которые могли хоть что-то знать об этом секторе рынка труда. Ему пришло в голову только одно имя — Тамара Бэлмонт, которая, как он слышал, тоже была недавно уволена. Он не так уж хорошо был с нею знаком, но он был близко знаком с ее подругой, которая была соседкой Тамары по общежитию в колледже. Он познакомился с ней на рождественской вечеринке в своем офисе.
— Извини, дорогая, я получил еще одну срочную работу из этих субботних библиотечных проектов, — сказал Дюбуа своей жене в
пятницу.
Именно от этой соседки по общежитию он узнал о речи «Мы лгали», которую произнесла Бэлмонт в Университете штата Колумбия, и получил номер ее сотового телефона. Он полагал, что Бэлмонт могла бы найти себе превосходную работу, и он все же был достаточно умен, чтобы понимать, что его собственные способности были сейчас гораздо менее конкурентоспособными. Поэтому его задумка заключалась в следующем: если бы он мог тайно помочь Тамаре найти работу, он мог бы позднее обратиться к ней, чтобы заставить ее в качестве «ответной услуги» взять его к себе на должность помощника.
Поэтому даже когда Дюбуа получил отказ, обратившись в CECAR по поводу работы, он передал человеку, проводившему собеседование, Оливеру Даллесу, экземпляр речи «Мы лгали» и данные, позволяющие связаться с Тамарой. План сработал превосходно. Он даже сам удивился, как хорошо все прошло. Все, кроме второй части его плана. Несмотря на многочисленные попытки, он никак не мог убедить Тамару ответить ему встречной услугой. Он звонил, обращался по электронной почте. Он был как одержимый. Он дошел даже до того, что выяснил, опять же через ее бывшую соседку, над чем она сейчас работает, помчался в главный филиал Нью-Йоркской Публичной библиотеки в пригороде и анонимно послал ей полезную информацию, после чего позвонил, чтобы узнать ее мнение.
Дюбуа был уж почти готов отказаться от своего плана, когда ему неожиданно позвонил Даллес.
— У меня сейчас нет для вас штатной должности. Но у меня есть один внештатный проект, который вы сможете выполнить дома. Тут кое-кто считает, что вы, кажется, могли бы помочь нам в сборе информации о злоупотреблениях правами инвесторов со стороны брокеров. Это верно?
— Не совсем. Нет, подождите! Да, я могу! Я и в самом деле знаю эту сферу. Что это за проект?
— Наш руководитель хочет, чтобы мы провели исследования в трех направлениях: во-первых, это судебные процессы против брокеров и брокерских фирм; во-вторых, фактический материал по их советам инвесторам; и, в-третьих, их финансовая безопасность. И я хотел бы дать вам шанс попробовать. Мы хотели бы, чтобы вы на основе полученных вами результатов и вашего прошлого опыта сказали нам, как инвесторы могли бы самостоятельно проверять работу своих брокеров. Вы не будете отвечать за окончательный письменный отчет, а только за фактический материал и ваши личные соображения. Используйте любые источники, какие захотите, но обязательно не пропустите nasdr.com.
— Вы имеете в виду NASD?
— Верно, их сайт — www.nasdr.com. Начинайте там. После того как мы одобрим ваш план исследования, у вас будет для работы 30 дней. Вы получите 1 тыс. долларов после предоставления нам удовлетворительного плана исследования и 2 тыс. после завершения первого черновика, без каких-либо гарантий участия в будущих проектах. Это предложение обсуждению не подлежит: примите его или откажитесь сейчас же.
И он согласился.
|
